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ERP软件系统功能演示和讲解的技巧
- 2019-11-21-

ERP软件系统根据演示的目的和客户方参与的人员的不同,演示的方法也存在差异。

 

如果是效果性演示,首先介绍功能模块,在介绍软件的总体功能模块时点到为止,如果是功能性演示,就要针对于客户所关注的主要问题(在软件演示之前,要了解客户每个部门所需要解决的主要问题,但必须指明哪一个问题是他们特别关注的问题),提供相应的解决方案。在软件功能性演示过程中要注意到:要根据事前准备的数据进行有目的的演示。

 

根据事先准备好的数据,要做到不同的“令单”带出不同的信息,达到不同的目的,实现客户在不同业务情况下的需求。甚至要求知道每个“按钮”可能带来什么结果。在许多ERP软件演示过程中,往往存在“数据没有、数据没有做全”等问题,如果临时做数据,一方面,可能使得客户认为我们没有充分的准备;另一方面,也可能分散客户的关注点。

 

需要强调的是,ERP系统的软件基础设置部分的工作量比较大,如果在客户那里做整个项目的流程设置,可能会由于部分因素没有考虑周全,而出现不必要的问题。更有甚至,现在的软件在发展过程中,如果对软件不熟悉,可能将软件中存在的问题暴露给客户,也就是出现“BUG”,使得软件演示效果很差。

 

针对于客户提出的问题,要灵活的掌握,要区别客户提出问题的合理性与非合理性

 

目前客户往往强调自身的个性,提出种种要求,可这种需求如果存在,却会导致其他部门管理相对的薄弱。ERP软件演示过程中,咨询顾问要从科学管理的角度、企业整体效益角度分析,甚至其他同类企业管理的管理方法,建议如何去管理,如何去分析问题。

 

对于客户提出的具体业务问题,可为其演示或解释,但解决完之后即应进行软件演示的主题,此类问题应注意两点:千万不能在小问题上与客户纠缠,占用过多时间;在客户没有提出的情况下,ERP系统厂商人员切不可自己主动提出。因为次演示是艺术性的,目的是签单,此时谈过多的细节问题只会有坏处不会有好处。演示过程中也要观察用户的反映,如对方不感兴趣的地方尽量少讲,或不讲,对方感兴趣的地方可以多讲,然后做到客户的心思,欣赏与ERP厂商软件结合为一体。

 

需要强调的是,不要直接在演示的场合,直接说出客户的管理不科学,或者这是人员素质比较差等因素导致的。对于软件中不能直接解决的问题,但可以用变通的方法去实现的问题,咨询顾问要能灵活的把握。对于不能解决的问题,要分析原因,并指明“并非软件无法实现这样的功能,关键的是这样管理将会导致管理的复杂化,并且大大的增大劳动强度等”。

 

有效的控制演示现场

 

从开始软件演示到结束整个谈判过程的场面和气氛,应由ERP厂商业务员或演示员控制,切不可让客户控制,因为演示之前客户并不了解ERP厂商软件,给其演示的目的就是要让ERP厂商软件给他留下一个好的首要印象,要做到这一点,整个演示的场面和气氛得到有效控制是其基本因素。

 

在软件演示之前,可以结合事先准备好的PPT文档,讲解本厂商提供ERP软件的框架,让客户先熟悉大致的业务流程,并说明:如果对于软件演示过程中存在的疑惑,在演示之后提供时间互相探讨。一个功能、特点介绍之后,可稍作停顿,以增强节奏感,但停顿时间不可太长。用户若在演示过程中打断或问某个问题,也可以进行解答,但解答完之后即应进入下一个功能点介绍,切不可停留或扯到别的事情上去。

 

演示中“眼动、手动、口动”三者充分结合

 

为了增强演示的效果,在演示的过程中,要将“手与口”有机的结合起来,同时要利用“眼”,观看客户的反映,灵活快速的变动讲课的内容。进一步讲,“眼动”是指观察用户的反映以便做出下一步的决策;“手动”是指操作;“口动”是指嘴上说的就是手上动的,手上动的即是嘴上说的。三者之间密切配合,不致脱节,让客户感觉是在听一场优美的演讲,浑然一体、一气呵成。

 

软件演示时,应该注意只将客户每个部门关注的主要问题的解决方案展示出来给客户看即可,不可作详细的操作演示。这种演示是一种艺术性的演示,其目的是为了给客户展示ERP厂商软件的优点,给客户留下深刻的印象,讲得太多太细不但客户记不住,且效果不好。

 

需要强调的是“眼动”,目前许多咨询顾问演示软件的过程中往往忽视“互动”的效果,将整个软件详细演示了一遍,不管客户是否接受。由于这种没有注重客户的反映,从而使得客户认为软件中存在许多他们不需要的功能,或者他们的关注点在软件中没有体现出来,甚至有的客户认为这样的产品演示是在浪费时间。

 

扩大客户需求,强化软件的其他功能

 

如果客户方有高层领导参与,ERP系统软件的演示就要在适当的功能模块扩大客户的需求,ERP软件是个科学的管理工具,可以管理企业一些细化的业务。如,某一客户零散的采购非常多,但是许多软件厂商都建议客户在供应商管理模块中分别增加,以便达到管理的目的,可客户感觉这种方案的确可行,但是工作量非常大,而且许多供应商是一次性使用,没有必要进行维护。如果设置一个特定的供应商,将零散的采购需求业务都归并给它,这样管理起来既方便,又科学。

 

由于企业的领导层关注的点不同,对于软件演示需要达到的效果也不同。如何转变客户从“ERP系统软件是仅将手工劳动变成电脑管理”,到“ERP软件包含科学的管理理念,可以优化企业的流程等”观点。如果做好一次合理的软件演示,不仅可以提高客户对软件的期望程度,而且可以促进软件销售进程。

 

软件演示员的行为和信心

 

ERP管理软件演示过程中,演示人员自身的精神风貌和风度举止、言谈也是很重要的。演示人员一定要有信心,充满精神、朝气,要注意软件演讲过程中的种种细节,如回答问题的技巧,软件演示的姿势等等,并且让这种架势通过软件演示进到客户的心目中,给其留下深刻的印象。从某种角度上讲,演示人员自身的精神风貌也是促成签单不可忽视的因素。